首页 > 新闻中心 > 行业新闻 > 【微酒调查】压不动的烟酒店
【微酒调查】压不动的烟酒店
发布时间:2023-05-24 新闻来源:额河酒业 点击数:713

【中国白酒网】在酒水流通渠道中,烟酒店作为数量最多、与消费者打交道频率最高的单位,一直被行业视为“最后一道蓄水池”。

疫情三年里,向以烟酒店为代表的终端网点下沉是各大品牌解决回款的重要方式。

但在最近的调研中,多地厂家/经销商业务员告诉记者:现在向烟酒店压货越来越难,不少烟酒店宁肯不要奖励支持,也不再打款。

烟酒店的态度为何会发生变化?对此,品牌方又给出了哪些解决方案呢?

01

多地烟酒店,老板不打款

“现在上游让我打款,我都让他8月份再说。原因很简单,按照现在的销售情况,我店里堆的货差不多要3个月左右才能卖完。”成都某烟酒店老板这样说道。

他表示,3-4月间,有20多位客户在他这里定了“五一”期间的婚宴用酒,规模都在10桌以上,最多的有30来桌。但由于今年五一用酒量的减少,大部分客户都出现了退酒的情况,而且退回率超过了50%,这就让他在短时间内出现了较大的库存积压,在这批货消耗完之前,他都不打算再打款。

“一季度的时候,部分白酒厂家为了完成销售任务,给出了很多优惠政策。我当时进了很多货,虽然动销了一部分,但现在是淡季,我还是想多留点钱在手里。”山东某烟酒店主表示。

而在陕西经营某酱酒品牌核心终端店的老板则告诉记者,今年“五一”过后,由于销售不理想,在上游业务员和他沟通二季度回款事宜时,他已明确表达了暂缓的想法,并决定主动向厂家申请减少下半年30%的销售量。该老板表示:“我们家的部分资金是融资来的,成本本来就不低。虽然减量可能会影响厂家后面给我的返利、旅游、品鉴酒、品鉴会、模糊奖励、人员补贴、配送费补贴、房租补贴这些,但相较于库存积压带来的资金压力,不算什么。”

02

为何压不动?

那么,作为渠道的最后一道蓄水池,为什么越来越多的烟酒店开始“压不动”了呢?

有烟酒店老板认为,最核心的原因在于消费减少所导致的产品滞压。

一方面是销量的下滑。烟酒店的核心客户相对集中,销售多以团购为主,但当前团购萎靡不振,导致了终端的堵塞。与此同时,散客的销售也在减少。

某烟酒店主表示:“和去年同期相比,今年整体销量下降了三成的样子。往年每天至少有10多个散客进来买酒,成交的也能有个七、八单,但现在每天进店买酒的人只有三、四个,真的是惨不忍睹。”

另一方面是产品的“错配”。某烟酒店主坦言,他门店的产品多以中高价位和次高价位为主,但由于客户出现消费降级,大众产品反而是现在销售最为红火的价位。但多数厂家对此没有前瞻性认知,产品供应和实际需求出现了错配,渠道卖不动自然不愿意回款。

除此之外,也有烟酒店主认为,被稀释的利润则是导致目前烟酒店压不动的主因。

该店主告诉记者:“做为渠道链条的末端,终端店利润低已经是行业的共识。我这里的很多酒,一箱只赚得到10-20元,哪怕是不愁卖的茅台、五粮液,利润率也不足2%。此前有费用补贴还能勉强维持,疫情放开后,上涨的租金直接将这笔费用稀释掉了。因此,现在除开核心店签约的产品,其他的我都是有需求再去调货,绝不多放。”

还有烟酒店的老板讲:价格的不断下滑是他不敢打款的重要原因。“白酒虽然不会过期,但是价格最近跌得厉害。春节前560元进的某酱酒,现在降到500元了,980元进的某浓香型大单品,现在降到930元了,相当于10万元现在变成9万了,酒价的不断下跌,让我的存货贬值,这损失也不小。”他这样说道。

03

解决“压不动”,厂商的“三板斧”

虽然以上终端店主给出了各自不愿意打款的原因,但从本质上来说,高库存和低利润是目前压不动的核心所在。

为了解决这一问题,不少品牌方也使出了浑身解数。

有烟酒店老板透露,茅台某酱香酒暂缓了在他那里的发货,目前厂家重点开展的工作就是加大动销力度,稳定价格体系。

贵州珍酒则自3月份开始执行喝兑活动,5月头15天的喝兑瓶数比3月份全月增长了179%。其中,河南新乡市华致贸易有限公司一个月的喝兑瓶数达800多瓶,贵州兴义市岐钰商贸有限公司一个月的喝兑瓶数近400瓶。

国台国标则全面启动了控盘分利模式,终端通过扫码入库获得积分奖励,同时终端在推荐消费者扫码后,由运营中心对终端进行积分返利抽奖。

同时,国台国标还组建了终端联盟体进行分级管理,所有终端联盟体成员保持开票价、对外报价、成交价、执行市场政策全部一致,对于不同坎级的包量店,执行享受不同坎级政策支持,同时相比其他终端,终端联盟体成员在权益和奖励上有额外支持。

剑南春则在赠酒、红包的基础上,根据桌数给烟酒店一定的“中介费”,以激发终端推广的积极性。

习酒的消费者开瓶红包,最小奖已从8.8元提升到18.8元,君品习酒则提升至38.8元。同时,消费者开瓶后,对应的终端店也能拿到50-60元的推广奖励,其利润也能增加10%左右。

除了厂家外,一些烟酒店也在积极寻求解决方案,在成都经营烟酒店的李莉表示,在新零售冲击和渠道的日趋饱和下,坐等顾客上门的模式显然已经行不通了。“我们店与附近的一些餐馆形成了合作,以此来保证稳定的酒水销售额。”

对此,有行业专家认为,在整体消费下行的情况下,不管厂家还是经销商、终端店都承担着极大的压力,面对这样的情况,厂家需要加大市场的支持力度,持续关注渠道库存的消化,同时减轻下游的经营压力,才能够有效保障价格体系的稳定。